Lead não responde? Descubra como aumentar a taxa de resposta de leads!
Sumário
Conseguir falar com leads que vêm através do Inbound Marketing é um dos maiores desafios das equipes comerciais. A RD Station publicou o relatório, “Panorama de vendas de 2023,” demonstra que aumentar a taxa de resposta dos leads é um dos maiores obstáculos enfrentados pelos times de vendas.
O relatório mostra a “Ausência de contato” como o segundo maior motivo de perda nas operações de vendas, ficando atrás apenas do “Preço.” No entanto, vemos claramente a “Ausência de resposta” no topo, conquistando a medalha de prata e competindo pelo pódio do maior desafio em vendas.
Esse é um desafio gigantesco que as operações de vendas enfrentam e não pode ser ignorado, por isso, precisamos olhar para ele de forma direta, e encontrar maneiras estratégicas de lidar com ele.
Reconhecendo o inimigo: baixa taxa de resposta de leads
Primeiro, é necessário entender que não conseguir conectar com um lead é, de fato, um desafio a ser enfrentado pelas operações comerciais. A Meetime realizou uma pesquisa, o “Inside Sales Benchmarch Brasil de 2018,” traz dados muito relevantes:
As equipes de vendas descartam 45% dos leads Inbound Passivos devido à ausência de contato.
Quando falamos de leads Inbound passivos, estamos nos referindo a leads que interagiram com algum conteúdo rico da nossa estratégia de Inbound Marketing, ou seja, alguém que acessou algum material, como ebooks, webinars, posts em blogs, etc.
Essa é uma estratégia crucial para criar conexões, e em algumas empresas, é até o principal canal de vendas. Com ferramentas de automação de marketing e recursos como Leadscore, rastreamento de leads e nutrição por e-mail, conseguimos identificar o comportamento de um lead e determinar o momento certo para enviá-lo ao CRM e permitir uma abordagem personalizada.
No entanto, você pode estar se perguntando se essa baixa taxa de resposta ocorre porque o “Lead Inbound Passivo” não levantou a mão, ele não é alguém pronto para a abordagem comercial. Por esse motivo vou mostrar o dado a seguir.
As equipes descartam 28% dos leads Inbound Ativos por falta de contato.
A baixa taxa de resposta dos leads é um grande desafio para operações comerciais
No contexto geral do Inbound Marketing (Leads de Inbound Ativo e Inbound Passivo) podemos dizer que em média 36,5% dos leads são descartados por esse motivo.
Como melhorar a taxa de resposta dos leads
Agora que já identificamos o inimigo precisamos achar maneiras de lidar com ele. Por isso vou compartilhar algumas dicas práticas para enfrentar esse problema na sua operação.
1. Tempo de primeiro contato
Por isso, para ajudar a melhorar o tempo de resposta na sua operação de vendas, vou te dar algumas dicas:
Calibre o seu processo
O primeiro passo é calibrar o processo de vendas. Estabeleça SLAs (Acordos de Nível de Serviço) com a sua equipe de vendas, alinhando o tempo ideal para a abordagem. Defina isso no processo, estabeleça SLAs, ensine a priorização e defina como isso será medido.
Acompanhe os indicadores de tempo de resposta
Todo SLA precisa ser acompanhado de perto, já que tem um impacto direto nos resultados da operação. Por isso, não deixe a peteca cair e fique de olho.
Ferramentas e automação
Use ferramentas de automação para ser eficiente no tempo de resposta. Não dá para ficar baixando planilhas de leads manualmente. Por isso, é preciso contar com ferramentas de automação de Marketing e CRM integrados. Dessa forma, segundos após um lead demonstrar interesse em receber contato, ele já é considerado uma oportunidade no CRM do seu consultor e o consultor já recebe uma notificação sobre a conversão de um novo lead.
O mais legal é que hoje em dia essas ferramentas estão disponíveis para operações menores a custos bem acessíveis. Por exemplo, com o RD Station, você pode acessar uma ferramenta de automação de marketing por R$75,00 por mês e um CRM gratuito para até 4 usuários. Portanto, não tem desculpa para não usar automação e tecnologia nas suas estratégias de marketing e vendas.
- Automação comercial para automatizar a abordagem por e-mail ou WhatsApp;
- Usar chatbots para um engajamento e abordagem imediatos, independentemente da disponibilidade de consultores;
- Ferramentas de Sales Engagement para semi-automatizar a sua sequência de abordagem.
Crie sistemas de priorização
Escalonamento de leads
Dessa forma, você pode melhorar a agilidade no atendimento da sua equipe de vendas, reduzindo o tempo de resposta e aumentando a taxa de conversão.
2. Cadência de abordagem
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Como construir uma cadência de abordagem otimizada:
- Defina um plano: Comece estabelecendo um plano sólido. Determine um número mínimo de tentativas de contato e quais canais serão usados para se comunicar com o lead. Isso pode incluir Whatsapp, chamadas telefônicas, e-mails e até mesmo mensagens diretas no Linkedin.
- Variedade é a chave: Não fique preso a um único canal de comunicação. Diversifique a forma como você se aproxima dos leads. Algumas pessoas preferem e-mails, enquanto outras podem responder melhor a uma chamada telefônica, conhecer seu ICP vai te ajudar nesse ponto. Por isso, mantenha um equilíbrio entre os canais para aumentar suas chances de sucesso.
- Timing estratégico: Considere o timing da sua abordagem. Evite bombardear o lead com várias tentativas de contato em um curto período de tempo, o que pode ser invasivo. Portanto, espaçar as tentativas de forma estratégica pode ser mais eficaz.
- Ajuste e refine: Não hesite em ajustar e refinar a sua cadência de abordagem com base nos resultados. O que funciona para um grupo de leads pode não funcionar para outro. Por isso, fique atento às métricas e adapte a sua abordagem de acordo com o feedback que você recebe.
3. Segmentação Inteligente:
A segmentação é uma carta na manga para aumentar o engajamento e o sucesso das suas campanhas. O relatório “State of Inbound” da HubSpot enfatiza a importância dessa estratégia, o estudo mostra que leads que recebem mensagens altamente segmentadas têm uma taxa de abertura 14,32% maior em comparação com leads que recebem mensagens genéricas. Por isso, segmente seus leads e fale com cada um de forma altamente personalizada, em outras palavras “chame cada um pelo nome”
Dicas para te ajudar a segmentar sua lista de leads de forma inteligente:
- Critérios relevantes: Comece segmentando sua lista com base em critérios relevantes. Considere o comportamento dos leads, como as páginas que visitaram ou as ações que realizaram em seu site. Além disso, leve em conta o cargo e as necessidades específicas de cada lead.
- Use as informações do marketing: Torne um padrão do seu processo comercial a utilização das informações do marketing na abordagem comercial do seu time. O estudo do RD Station “Panorama de Vendas de 2023” mostrou 44% das empresas não usam nenhuma informação vinda do marketing antes de abordar um lead.
- Mensagens segmentadas: Uma vez que você segmentou sua lista, crie mensagens altamente segmentadas. Essas mensagens devem ser direcionadas a grupos específicos de leads, abordando suas necessidades e interesses exclusivos.
A segmentação inteligente é uma estratégia que não apenas aumenta o envolvimento dos leads, mas também a qualidade das suas interações. Portanto, não subestime o poder da segmentação ao elaborar seu fluxo de abordagem. É a chave para te ajudar a ser “interessante” pro seu cliente e não apenas mais um vendedor “interesseiro”.
Conclusão
Gabriel Esteves
